Thời lượng:          7 giờ/ngày x 2-3 ngày

Mục tiêu:             Khóa học được thiết kế đặc biệt cho đội ngũ bán hàng của khách hàng nhằm đạt được những mục tiêu sau:

  • Nâng cao nhận thức trong công việc & thúc đẩy, động viên tinh thần làm việc của tư vấn bán hàng
  • Chuẩn hóa các kiến thức về bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện kỹ năng theo qui trình tư vấn bán hàng thông minh
  • Giúp học viên ứng dụng kỹ năng tư vấn bán hàng thông minh vào thực tế công việc để gia tăng hiệu quả làm việc, gia tăng kết quả công việc về cả doanh số lẫn các chỉ tiêu hiệu quả (hiệu quả bán hàng, tăng hợp đồng/đơn hàng, tăng số lượng khách hàng sử dụng, lượng hợp đồng từ khách hàng lớn & đơn hàng từ khách hàng lẻ…)
  • Tư vấn giải quyết các tình huống của tư vấn bán hàng, hướng đến kế hoạch hành động sau đào tạo áp dụng vào thực tế trong công việc

Nội dung chính đào tạo:

  • Ngày 1:
    • Phần mở đầu:
      • Giới thiệu, tạo môi trường đào tạo thân thiện, cởi mở
      • Chuyển tải thông điệp bán hàng hiệu quả
      • Nhấn mạnh mục tiêu khóa học
      • Phân nhóm & các qui định, luật thi đua
    • Tối đa năng lực bản thân với nghề tư vấn bán hàng
      • Nhân viên bán hàng hay đại diện bán hàng của công ty? Nhận thức rõ bản chất mối quan hệ giữa khách hàng & đại diện bán hàng
      • Yếu tố then chốt để thành công vượt trội với nghề tư vấn bán hàng
      • Những thay đổi then chốt để đạt doanh số & các chỉ tiêu chất lượng: Thông minh hơn để thành công hơn
      • 12 yêu cầu chuyên nghiệp của tư vấn bán hàng thông minh đối với tư vấn bán hàng của công ty
      • Chuyển tải thông điệp chính của công ty và nhấn mạnh tầm quan trọng của mô tả công việc của tư vấn bán hàng
    • Qui trình tư vấn bán hàng thông minh
      • Mô tả & nhận diện điểm mạnh, hạn chế của các bước trong bán hàng theo thói quen
      • Các lý do dẫn đến thất bại & hiệu quả bán hàng kém
      • Hướng đến bán hàng chuyên nghiệp & hiệu quả theo qui trình tư vấn bán hàng thông minh
      • Thấu hiểu qui trình tư vấn bán hàng thông minh với các khách hàng quan trọng tại địa bàn phụ trách
    • Kịch bản tư vấn bán hàng thông minh
      • Thuyết phục khách hàng mới sử dụng giải pháp bằng sản phẩm của công ty
      • Thuyết phục khách hàng đang sử dụng SP cạnh tranh sử dụng thử sản phẩm của công ty
      • Thuyết phục khách hàng đang sử dụng SP của công ty gia tăng sản lượng đơn hàng
      • Thuyết phục khách hàng sử dụng thêm giải pháp khác bằng SP khác của công ty và đảm bảo hợp đồng của SP cũ
    • Ứng dụng Tư vấn bán hàng Thông minh để phát triển khách hàng
      • Phân loại và chọn lọc cho đúng khách hàng đầu tư
      • Chiến lược phát triển khách hàng
      • Kế hoạch phát triển khách hàng của bạn
    • Xây dựng niềm tin với khách hàng mới & phát triển mối quan hệ với khách hàng đã sử dụng Sp của công ty
      • Yếu tố cấu thành niềm tin với khách hàng
      • Yêu cầu trong bước “khúc dạo đầu ấn tượng”
      • Chuẩn hóa các yêu cầu then chốt của Công ty khi đi trình dược với KH mới
      • Kỹ năng giao tiếp hiệu quả để xây dựng niềm tin & xây dựng mối quan hệ ấn tượng, tốt đẹp của tư vấn bán hàng với khách hàng
      • Vận dụng thực tế hoàn thiện kỹ năng xây dựng niềm tin & phát triển mối quan hệ với khách hàng
    • Ngày 2:
      • Ôn tập ngày 1 à các yếu tố then chốt để gia tăng hiệu quả bán hàng
      • Thấu hiểu khách hàng & khám phá nhu cầu khách hàng
        • Thấu hiểu các hình thức câu hỏi để vận dụng khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng một cách nghệ thuật nhất
        • Kỹ năng thăm dò thông minh & kích thích khách hàng giao tiếp
        • Hoàn thiện kỹ năng thăm dò qua 4 vấn đề mấu chốt:
          • Tìm hiểu tiềm năng & kích thích nhu cầu cấp bách để thuyết phục khách hàng sử dụng mới SP của Công ty
          • Xác định vị thế của giải pháp hiện tại của khách hàng để tư vấn giải pháp của Công ty
          • Xác định các rào cản gây cản trở gia tăng sản lượng của khách hàng hiện tại để gia tăng doanh số
          • Xác định vị thế SP cũ của Công ty để làm đòn bẩy tư vấn giải pháp mới bằng SP mới của Công ty
        • Chuẩn hóa các câu hỏi then chốt của Công ty
      • Kỹ năng tư vấn giải pháp chuyên nghiệp & thuyết phục với thông điệp chính của sản phẩm
        • Chuẩn hóa kỹ năng trình bày sản phẩm bằng brochure & nêu bật core message & các selling points
        • Chuyển tải thông điệp chính của sản phẩm & chứng minh bằng các luận cứ thông qua:
          • Thấu hiểu bản chất của việc mua hàng
          • Thúc đẩy nhu cầu à mong muốn à khả năng thanh toán à thúc giục mua hàng à mua à mua lại
          • 6 lý do khiến khách hàng mua hàng
          • Bức tranh toàn cảnh của sản phẩm
          • Thông điệp chính của giải pháp SP của Công ty & các selling points
        • Phân biệt với sản phẩm cạnh tranh và định vị sản phẩm của Công ty bằng giải pháp sử dụng
        • Tips & Hints: theo tình huống thực tế bằng sản phẩm & khách hàng cụ thể của Công ty
      • Vượt qua các quan ngại, rào cản kê toa
        • Xác định các rào cản mua hàng và nguyên tắc giải quyết
        • Các kỹ năng hữu hiệu để vượt qua các rào cản mua hàng
          • Giải quyết vấn đề về giá
          • Giải quyết vấn đề trì hoãn mua hàng
          • Giải quyết vấn đề không tiếp tư vấn bán hàng
          • Giải quyết vấn đề phản đối về sản phẩm
          • Giải quyết vấn đề không đáp ứng, thờ ơ
        • Tips & Hints theo tình huống thực tế bằng sản phẩm & khách hàng cụ thể của Công ty
      • Ngày 3:
        • Ôn tập ngày 1 & ngày 2 à Những kỹ năng then chốt
        • Kỹ năng sử dụng hiệu quả nhất các hỗ trợ khách hàng để đảm bảo hợp đồng/đơn hàng
          • Chìa khóa vạn năng để đảm bảo mua hàng
          • Tối đa hóa giá trị lý trí:
            • Tối đa hóa lợi ích của giải pháp
            • Tối đa hóa tính hữu hiệu của các vật dụng chiêu thị (visual aids & promotional materials)
            • Tips & Hints theo tình huống thực tế bằng sản phẩm & khách hàng cụ thể của Công ty
          • Tối đa hóa giá trị cảm xúc:
            • Đảm bảo tính an toàn cho khách hàng trong việc sử dụng SP của Công ty đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng
            • Hãy là người bạn thân nhất của khách hàng
            • Hãy đảm bảo là người tư vấn giải pháp sử dụng tốt nhất cho khách hàng
            • Hãy giúp khách hàng đạt được nhu cầu sử dụng cao nhất
            • Tips & Hints theo tình huống thực tế bằng sản phẩm & khách hàng cụ thể của Công ty
          • Cực đại giá trị khách hàng để đảm bảo mua hàng & tips & hints theo tình huống thực tế bằng sản phẩm & khách hàng cụ thể của Công ty
        • Kỹ năng kết thúc bán hàng ấn tượng & kế hoạch bán hàng tiếp theo
          • Nhận biết các dấu hiệu mua hàng
          • Kỹ năng đề nghị mua hàng
          • 5 kỹ thuật thúc giục mua hàng
          • Ấn tượng khi chia tay
          • Kế hoạch bán hàng tiếp theo
        • Bài tập cá nhân & kế hoạch áp dụng thực tế sau đào tạo: Kế hoạch bán hàng & phát triển khách hàng
        • Phần tổng kết:
          • Bức tranh toàn cảnh & thẻ tư vấn bán hàng thông minh
          • Những lời khuyên hữu ích & những chia sẻ hữu ích
          • Bài thu hoạch và kế hoạch hành động thực tế
          • Đánh giá khóa học, chia sẻ & nhận xét
          • Phát thưởng & phát chứng nhận

Phương pháp đào tạo sinh động, dễ tiếp thu & rất hiệu quả thông qua các hoạt động:

  • Thuyết giảng tương tác nhiều chiều
  • Thảo luận nhóm & trình bày (lồng ghép nâng cao kỹ năng thuyết trình)
  • Nghiên cứu tình huống điển hình
  • Xem film chuẩn bán hàng & Thực tập đóng vai các tình huống thực tế
  • Những trò chơi sinh động mang tính kích thích thay đổi nhận thức cao độ
  • Bài tập cá nhân cụ thể bằng chương trình hành động sau đào tạo (có theo dõi hiệu quả & những thay đổi tích cực sau đào tạo)

Lưu ý:

  • Đối tượng học là tư vấn bán hàng… Chương trình được thiết kế phù hợp đặc thù cho từng công ty khách hàng. Số lượng học viên tối đa 24 học viên cho mỗi lớp + 6 dự thính.